DPG Akademie: Kundenmeetings souverän meistern – Mit Fragen zum Erfolg!

Sie als Physiker:in werden im Unternehmen und bei Kunden als kompetente Allrounder geschätzt und kommen häufig in Kontakt mit Kunden. Auch im neu gegründeten eigenen Unternehmen stehen Sie anfangs vor ungewohnten vertrieblichen Herausforderungen. Im Studium wurden Sie darin geschult, Lösungen zu finden und Antworten zu geben. Um Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung und Ihr Unternehmen optimal zu präsentieren, müssen Sie nun für ein erfolgreiches Kundengespräch lernen, die richtigen Fragen zu stellen.

Zielsetzung

Ziel des Seminars ist, Ihre Fähigkeiten auf den Kundenbedarf hin zu orientieren und Meetings aus der Perspektive des Vertriebs und des Kunden zu organisieren. Sie lernen, entscheidende Kundenkontakte erfolgreich herzustellen und vertriebsunterstützend zielführende Fachgespräche zu führen. Dabei trainieren Sie die Grundlagen unternehmerischen Handelns.

Ablaufbeschreibung

Das Seminar ist in Topics gegliedert, welche die Vorbereitung, die Durchführung und die Nachbereitung eines Kundenmeetings wiedergeben. Sie vertiefen in Übungen und in Rollenspielen mit Beispielen aus der Praxis das Gelernte. Dabei wird auf häufige Fehler und Fallen eingegangen. Am Ende des Seminars haben Sie sich einen potenziellen Kunden erarbeitet.

Inhalte

• Eigene Erwartungshaltung
• Wo und wie finde ich meine Kunden?
• Analyse und Auswertung des bestehenden Netzwerks
• Formen der Kontaktaufnahme – Was eignet sich für wen bzw. welchen Fall?
• Vermeidung von Fehlern und Fallen
• Erfolgreiche erste Kontaktaufnahme
• Vorbereitung des ersten Meetings
• Das erste Meeting
• Auswertung und Nachbereitung
• Typische Zeitleisten und Meilensteine

Zielgruppe

Absolventen, Physiker:innen in Selbständigkeit, in Start-Ups, in kleinen und mittleren Unternehmen, vertriebsbegleitend sowie in technischer und in projektleitender Funktion, für erklärungsbedürftige kundenspezifische Produkte, Software und Dienstleistungen in Business-to-Business Märkten

Trainer

• Ralph Stömmer, Gründer von TrajectoriX, ist promovierter Physiker und verfügt über mehr als 20 Jahre Industrieerfahrung in der Entwicklung, Anwendung und dem Vertrieb elektronischer Schaltungen und Algorithmen für Fahrerassistenzsysteme. Daneben liefert er Beiträge zur Verhaltensökonomie und zur Entscheidungstheorie.
• Peter Hall ist Elektrotechniker und zertifizierter Team-Coach und hat sich auf die Steigerung der Effizienz von Teams spezialisiert. Seine Expertise liegt darin, Teams zu mehr Effektivität zu führen, damit sie sich auf wichtige Aufgaben wie die Akquisition neuer Kunden konzentrieren können.

Programm

Donnerstag, 7.12.2023

10:00 Uhr      Begrüßung und Vorstellungsrunde

10:30 Uhr     Die Bedeutung einer prägnanten
                      Selbstdarstellung (inkl. Übung)

11:30 Uhr     Kaffeepause

12:00 Uhr     Erwartungshaltung an potenzielle
                      Kundenkontakte (inkl. Übung)

12:30 Uhr     Mittagspause

13:30 Uhr     Aktives Netzwerken untereinander,
                      Identifikation potenzieller Kunden

14:30 Uhr     Kundenrecherche – mögliche Wege

15:00 Uhr     Kaffeepause

15:30 Uhr     Wege und Anknüpfungspunkte bei der
                       Kontaktaufnahme

16:30 Uhr     Das erste Gespräch – Was braucht der Kunde?
                      (Übung mit Rollenspielen)

17.45 Uhr     Roundup Tag 1             

18.00 Uhr     Ende des ersten Seminartages

Freitag, 8.12.2023

8:30 Uhr       Vor dem ersten Meeting: rechtliche Formalitäten,
                      Selbstauskünfte, Verbindlichkeit von
                      Kundenwünschen

9:30 Uhr       Wichtige Einflussfaktoren des ersten Meetings

10:30 Uhr     Kaffeepause

11:00 Uhr     Das erste Meeting - Kurzvorstellung, Klären der
                      gegenseitigen Erwartungshaltungen, essenzielle
                      Fragen (Übung mit Rollenspielen)

13:00 Uhr     Mittagspause

14:00 Uhr     Wie verbleibe ich mit dem Kunden?
                      Was gehört in die Meeting-Minutes?

14:30 Uhr     Follow-Up mit dem Kunden, Versand von Dokumenten

15:00 Uhr     Kaffeepause  

15:30 Uhr     Typische Zeitleisten vom ersten Angebot über den
                       Letter-of-Intent des Kunden bis zum Vertragsabschluss

16.00 Uhr     Roundup Tag 2

16.15 Uhr     Seminarende

Kostenbeitrag pro Person
(für Seminar, Seminarunterlagen, Mittagessen, Kaffeepausen, Tagungsgetränke, Übernachtung inkl. Frühstück)

Für DPG-Mitglieder:                           579,- Euro zzgl. gesetzl. MwSt.

Für Nicht-Mitglieder:                          679,- Euro zzgl. gesetzl. MwSt.

Darin enthalten sind 139,- Euro inkl. der gesetzlich geltenden MwSt. für Verpflegung und Unterbringung. Sie erhalten gesonderte Rechnungen für den Seminarpreis und die Vollpensionskosten. Bitte geben Sie bei der Anmeldung mit an, ob ein Zimmer benötigt wird.

Die Teilnehmerplätze sind begrenzt. Die Vergabe der Plätze erfolgt in der Reihenfolge der Anmeldungen. Sichern Sie sich einen Platz, indem Sie sich jetzt anmelden.